Qué decir al llamar a una empresa para ofrecer tus servicios

Marcas, alguien descuelga, y tienes unos cinco segundos antes de que decida si te escucha o te cuelga. Lo que digas en esos segundos importa más que todo lo que sabes de tu servicio. Esto es qué decir, palabra por palabra, en cada momento de la llamada.

Cuando descuelga recepción

A recepción no se le vende nada: se le pide paso. Tono de quien ya conoce la casa.

Hola, buenas. ¿Me puedes pasar con quien lleva [el área de tu servicio: la captación de clientes, la web, la parte laboral] en [empresa]? Es sobre [sector], seguro que le interesa que lo sepa.

Si preguntan «¿de parte de quién?»: nombre y empresa, y nada más. Si preguntan «¿de qué se trata?»: «de una cosa concreta de [sector] que he visto en su web, prefiero comentárselo a él directamente». Si no está: «¿a qué hora suele estar? Le llamo entonces». Nunca dejes recado: no te van a llamar.

Cuando descuelga la persona que decide

Quince segundos. Quién eres, que has visto su empresa, y permiso para seguir.

Hola, soy [nombre], de [empresa]. Estoy hablando con [sector] de [ciudad] y he visto [nombre de su empresa]. ¿Tienes 30 segundos y te cuento por qué te llamo? Si no te encaja, me lo dices y te dejo tranquilo.

Espera el sí. La frase «si no te encaja, te dejo tranquilo» es la que evita que cuelguen: esperan a un vendedor que no para, y les acabas de devolver el control.

El motivo

Aquí te ganas la llamada. Un dato concreto de su empresa y tu caso de éxito con cifra.

He visto que [no se puede reservar cita desde vuestra web / las reseñas de Google están sin responder / estáis contratando y no os cabe la gente]. Trabajo con [sector] y, por ponerte un ejemplo, a [cliente parecido] le [resultado con cifra] en [plazo]. Te llamo porque creo que a [su empresa] le puede pasar algo parecido.

Si todavía no tienes un caso con cifra, di qué haces y para quién, y consigue el caso con tu primer cliente. Nunca inventes la cifra.

Las dos preguntas

¿Ahora mismo cómo os están llegando los clientes nuevos?
¿Y estáis contentos con ese ritmo, o os gustaría que fuera más predecible?

Adapta la primera a tu servicio: «¿quién os lleva la informática ahora?», «¿cuándo renovasteis las fotos?». Escucha y apunta. Quien habla se convence solo.

Cuando dicen que no

Hay cinco noes y se repiten en todos los sectores. La regla es la misma: aceptar, reencuadrar y volver a pedir la reunión.

• «Ya tengo proveedor». «Perfecto, no te llamo para que lo cambies. Solo para que tengas un segundo punto de vista. Si en 15 minutos no ves nada nuevo, te quedas igual».
• «Mándame un email». «Te lo mando. ¿Qué te gustaría que incluyera? Justo eso te lo explico mejor en 10 minutos que en un PDF. ¿Jueves o viernes?».
• «No hay presupuesto». «Por eso mismo: si no te sale a cuenta, te lo digo yo. En la reunión solo vemos si tiene sentido económico».
• «Ahora no». «Claro. ¿Qué tiene que pasar de aquí a entonces? Te apunto y te llamo el [día]».
• «No me interesa». «Entendido. Solo una pregunta: ¿es que ya lo tenéis resuelto, o es que no es prioridad?». Si sigue el no, agradece y cuelga.

El cierre

En vez de contártelo ahora a medias, lo vemos en 15 minutos por videollamada con calma. ¿Te va mejor el martes a las 10 o el jueves a las 16?

Dos opciones. Nunca «¿cuándo te viene bien?». Y la invitación al calendario en el momento, antes de la siguiente llamada.

Lo que no hay que decir

• «¿Te pillo en buen momento?». Nunca es buen momento. Pide 30 segundos en su lugar.
• «Somos una empresa líder en…». Nadie escucha lo que viene después.
• «Quería presentarme». No querías presentarte: querías una reunión. Dilo.
• El precio. Por teléfono no se habla de precio. Se habla en la reunión, con el problema delante.

El guion completo, con la estructura y los porqués de cada parte, está en la guía de llamada en frío. Y en To Growth, cada empresa que guardas tiene el suyo escrito con tus datos y con lo que esa empresa está haciendo mal.