To Guía para consultor
Consigue clientes como consultor
Un consultor vende lo más difícil de vender: algo que no se ve. Por eso la mayoría vive de antiguos jefes y compañeros, y cuando esa red se agota, se queda sin proyectos. Las empresas que necesitan a alguien como tú no te buscan: tienen un problema con nombre y apellidos y contratan al primero que se lo describe mejor que ellas mismas.
Por qué el boca a boca se acaba
El boca a boca trae proyectos parecidos al último, y solo cuando a alguien se le ocurre recomendarte. La prospección directa te deja elegir el sector, el tamaño de empresa y el problema en el que quieres ser conocido. Y a diferencia de LinkedIn, donde compites con miles de perfiles, en una llamada eres el único consultor que esa empresa ha oído esta semana.
A quién contactar
- Empresas de 20 a 100 empleados en crecimiento
Han crecido más rápido que sus procesos. Tienen dinero y un dolor concreto: ventas, operaciones, personas o costes.
- Negocios familiares en cambio generacional
La segunda generación quiere profesionalizar y no tiene a quién preguntar. Contratan consultoría externa por primera vez.
- Empresas que acaban de recibir una subvención o inversión
Tienen presupuesto etiquetado para mejorar y plazos para justificarlo. Aparecen en boletines oficiales y notas de prensa.
Cómo encontrarlos con teléfono
En el buscador de To Growth escribes el sector y la provincia y filtras por tamaño de empresa. Las de 20 a 100 empleados con web propia son la lista. Antes de llamar, mira su web y sus ofertas de empleo: si están contratando, están creciendo, y ahí está tu motivo.
El guion: para llamar o para escribir
Hola, soy [tu nombre], consultor de [tu especialidad]. Trabajo con empresas de [sector] de [zona] y he visto [nombre de la empresa]. ¿Tienes 30 segundos y te cuento por qué te llamo? Si no te encaja, me lo dices y te dejo tranquilo.
He visto que [dato concreto: estáis contratando comerciales / habéis abierto una segunda sede / habéis recibido la ayuda X]. Cuando una empresa crece así suele pasar [el problema que tú resuelves]. A [cliente parecido] le [resultado con cifra] en [plazo].
¿Cómo estáis llevando [el área] ahora mismo, con alguien dentro o a pulmón?
¿Y qué es lo que más se os está atragantando de eso?
Te propongo 20 minutos para que te cuente cómo lo hemos resuelto en empresas como la vuestra y te lleves dos o tres ideas, contrates o no. ¿Martes a las 10 o jueves a las 16?
El mismo guion sirve como primer email: quita la apertura, deja el motivo con prueba y una sola pregunta. Si quieres la estructura completa con las cinco objeciones universales, está en el guion de llamada en frío; y para contactar a cientos a la vez, en la guía de email en frío tienes cómo montar la infraestructura y las secuencias.
Las tres objeciones que vas a oír
Ya lo llevamos nosotros internamente
Perfecto, eso es señal de que os importa. Yo no vengo a sustituir a nadie: vengo a que en 20 minutos veáis lo que desde dentro es difícil ver. Si no os aporta nada, os quedáis igual.
La consultoría es humo
Mucha lo es, y por eso yo trabajo con un entregable concreto y una cifra que se puede medir. En la reunión te digo cuál sería en vuestro caso, y si no se puede medir, no lo hacemos.
No tenemos presupuesto para eso
Lo entiendo. Por eso el primer paso es gratis: un diagnóstico corto. Si después sale un proyecto, tiene que pagarse solo con lo que ahorra o genera. Si no, no tiene sentido y te lo diré yo.
Preguntas frecuentes
¿Cómo se cobra la consultoría: por horas o por proyecto?
Por proyecto, con un alcance y un resultado escritos. Cobrar por horas te convierte en un coste; cobrar por resultado te convierte en una inversión. Para trabajo continuado, cuota mensual con horas incluidas.
¿Qué ofrezco en la primera llamada si mi servicio es complejo?
Una reunión de diagnóstico de 20 minutos. No expliques el servicio por teléfono: cuanto más complejo es, más necesita una conversación con calma.
¿Hace falta especializarse en un sector?
Ayuda mucho. «Consultor de ventas para clínicas» cierra el triple que «consultor de negocio». El sector te da el motivo de la llamada y el caso de éxito que el siguiente cliente reconoce.
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